商売をする上で、お客さんがどういう心理でお金を使ってくれるのか、どういう気持ちで自分の商品を買ってくれるのかを知ることは商売の基本であり、とても重要なことです。
当記事では
・自分たちの商品の正しいアプローチ(営業)方法
・商品を購入してくれる顧客のターゲティング
・新たな顧客の増加
そのための大きなヒントが記されています。
是非読んで頭に叩き込んでください。
言っておきます。これから紹介することは商売をする上での基本中の基本です。
人が思わずお金を使ってしまう10個の理由
1.生きていくため
衣食住など人は生きていくため、生活するためにはお金を払わざる負えません。
人がお金を使う10個の理由の中で最強のきっかけであり、誰もが避けられない動機の一つです。
これらにお金を使っていない人は、誰かに養われていない限り生きてはいけないからです。
これらに当てはまる商材は
『値段の安さ』か『質の高さ』のどちらかに魅力がないと高い売り上げは見込めないでしょう。
<商品例>
食材、布団、家賃、洋服、光熱費 など
2.必要になった時
人は学校や職場など新しい環境になった時に、その環境で生きていくためにお金を払います。
筆記用具や教科書などが主な例ですが、スーツやランドセル、パソコンなど大きい買い物の場合は親や知人からプレゼントされることが多いです。
また環境の変化以外にもティッシュやトイレットペーパーなど、無くても死にはしないが必要なものもこれらに該当します。
こちらに当てはまる商材は、
金銭的に余裕のある人だと『質の高い』ものをチョイスしやすい傾向があります。
<商品例>
スーツ、ランドセル、スマートフォン、ティッシュ、調理器具 など
3.危険や痛みを回避するため
人はあらゆる危険から自分を守るためにお金を払います。
病院の通院や、健康診断などの医療費がこちらに該当します。
また、最近では新型コロナウィルスの流行であらゆる人がマスクを購入しましたよね？
このようなあらゆる危険から自分を守るための購買行動です。
こちらに当てはまる商材は
一度痛い目に合っている人ほど強く揺さぶられる購買欲求です。
<商品例>
医療費、自動車保険、マスク、スマホケース など
4.夢を追うため
人は夢を追うためにお金を使います。
あらゆる資格を取るための教材や、美容整形、脱毛など、自分を高めるためのものが該当します。
ひと昔前に情報商材ビジネスが流行りましたが、【この商品は自分への投資です】という言葉は誰もが一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか？
この手法はテクニックこそ必要ですが、現在でも効果的な手段です。
こちらに当てはまる商材は
金銭的に余裕がない人でも多額のお金をつぎ込んでしまう特徴を持つため、高額商品を売るためによく用いられる手法です。
その他にもFXや株、ジャンルは違いますが宝くじやギャンブルなどお金を得るためにお金を使う行為もこちらに該当します。
<商品例>
教材、美容整形、FX、宝くじ など
5.自己顕示欲を満たすため
人は自分を大きく見せたい欲求(=自己顕示欲)のためにお金を使います。
代表的なもので言うと、ベンツやロールスロイスなどの高級車やブランド商品、時計など自分の格を上げるように見せてくれるものがこちらに該当します。
金銭的にかなりの余裕がある人ばかりの購買理由だと思いがちですが、それだけではありません。
発売したての最新型のiPhoneや、Apple社の高級ワイヤレスイヤホン”AirPods“などの流行りものなどは、普通の大学生でも持っている人をよくみかけませんか？
『ついつい流行りものを買ってしまう…』というのもこの購買欲求から来ています。
<商品例>
ベンツ、エルメスのバーキン、フランクミューラーの時計、AirPods など
6.手間を省くため
人は時間がなかったり、面倒だったり、そもそも出来ないことなどあらゆる要因で、自分のことを誰かにやってもらうためにお金を使います。
託児所やペットホテル、ベビーシッターや家政婦などがこちらに該当します。
また、最近ではイラスト作成や動画編集などプロ並みのスキルを持った個人に仕事が依頼できる『ココナラ』というプラットフォーム流行っていますが、こちらもこの購買理由に該当します。
<商品例>
ペットホテル、ベビーシッター、幼稚園、外注のアプリ開発やWeb制作 など
7.楽しさを得るため
人は楽しさを得るためや、寂しさを埋めるためにお金を使います。
居酒屋で友達と飲みに行ったり、遊園地に遊びに行ったりと娯楽関係はもちろん、
ペットの購入や、一人でバーに行くこともこちらに該当します。
また、4.夢を追うため でも出てきたギャンブルなどはこちらにも当てはまってきます。
<商品例>
遊園地のパスチケット、ゲーム機(PS4、Nintendo Switch)、競馬、パチンコ など
8.思い出を残すため
人は思い出を残すためにお金を使います。
体験したことを思い出に残すためにプリクラを撮ったり、ぬいぐるみを買ったり、また旅行に行った際に仲の良い人に共有するためにお土産を買ったりすることなどがこちらに該当します。
芸人であり、実業家でもあるキングコングの西野さんは自分の著書を売るために、自ら開いた個展の帰りに売店で本を”おみやげ化”して手売りした話が有名です。
<商品例>
ぬいぐるみ(ショップ・UFOキャッチャー)、プリクラ、白い恋人(北海道のお土産) など
9.異性に対しての欲を満たすため
人は異性に対しての欲を満たすためにお金を使います。
恋愛のドキドキ感を感じたいがためにデートに行きお金を使ったり、新たな出会いを求めて相席居酒屋やクラブなどに行くことがこちらに該当します。
こちらの購買理由は、相手の異性が魅力的であればあるほど使う金額が上がる特徴があります。
<商品例>
タピオカ(カップルで買いに来た場合)、相席居酒屋、キャバクラ など
10.”トク”をするため
人は「自分が”トク”をすることが出来る！」と感じた時にお金を使いやすい傾向にあります。
自分がずっと欲しかったものが半額で売られていたりすると欲求が強く刺激され誰もが、買ってしまうのではないでしょうか？
「ウソ！？この金額で！？」といかに思わせられるかがこの購買理由のミソになります。
また、たいして必要のないものでも大特価していると「安いし買ってみようかな」と考えてしまうものです。
例えば世界で最も高値で取引される100万円以上はくだらないワイン”ロマネ・コンティ”がわずか”1000円”で売っていたとしたら、ワインがそこまで好きじゃない私でも絶対に買ってしまいます。
<商品例>
洋服の在庫処分セール、福袋 など
まとめ：自分たちの売る商品がどの理由に当てはまるか考えよう
以上が、人がお金を使う理由10選となります。
あなたが売る商品はどの購買理由に属しているでしょうか？
一つの商品でも複数の購買理由に当てはまることを忘れてはいけません。
もしあなたの商品の売れ行きが下がっているなら、別の購買理由に当てはめてみると、
新たなターゲットが見つかったり、新たなアプローチ方法が見つかるかもしれませんよ？